专访中国汽车流通协会会长沈进军:从汽车流通视角看,大变革时代车市下行的归因与求解

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2019年上五天,我国的汽车保有量已达2.5亿辆,作为汽车产业链的重要环节,汽车流通连接着汽车生产和消费,如同血管般输送着每年千万辆的汽车:每年中国近2000万新车产量都时要通过汽车流通环节送达到消费者。

随着车市的下行,各大车企叩响了数字化转型的大门,汽车流通产业痛点显现,也开始英语 英语 更深入的自我审视,开始英语 英语 求变。

几天前,2019中国汽车流通行业年会暨博览会在厦门召开,中国汽车流通学会会长沈进军在会上谈到,我国汽车市场肯能进入存量阶段,时要通过盘活存量拉动增量,提升和加强新车、二手车两大市场的互动性。并肩,他也建议经销商要主动拥抱互联网和数字经济时代,将核心竞争力聚焦到提升运营数率,提高用户体验和满意度上。

不久前,腾行智库也采访到了会长沈进军,作为腾行智库探路聪慧出行系列专访的核心专家,沈进军也分享了对我国汽车流通产业的思考,他认为,车市下行的问題都都还可不还可以归肯能汽车流通环节的受阻,并肩,这是汽车领域的大变革时代,要打通汽车的流通环节,时要厂商、经销商、互联网、科技公司各生态的并肩努力和求解。

中国汽车流通学会会长 沈进军

归因

车市下行再溯源:问題在流通环节

目前,我国新车产销肯能连续10年蝉联全球第一,也正在力争成为第一大汽车消费国。否则另外一方面,2018年,汽车市场再次出现28年来的首次负增长,否则你你这个下行趋势至今仍在延续。

过去的一年里,面对的车市下行,汽车领域各方都试图对这场“寒冬”进行“归因”:实物来看,国家宏观经济下行压力、市场消费信心匮乏、中美贸易摩擦、汽车行业政策透支;实物来看,市场周期性影响、区域社会形态间差异、内生动力匮乏……

归因是必需,否则因为 不多,则变得分散而无法聚焦,汽车产业转型也或将背叛方向感。

沈进军不组阁 你你这个系列的因为 ,他认为上述的因为 都属于综合因为 ,但现在时要的是“找到汽车市场再次出现问題的症结所在”。

生产、流通、消费,是一个行业的三大组成次要,沈进军认为都都还可不还可以将汽车产业化繁为简成这条线,对车市下行进行归因——是“流通”你你这个上方环节出了问題。

“通过数据都都还可不还可以看出,从消费端看,着实消费基本面并不到改变。‘消费力下降’,这没错,肯能当我们对于消费预期、未来收入预期各方面肯能怪怪的看不清楚,他肯能会延缓他的购买,否则消费基本面是不到变的。再说生产端,中国的汽车产能肯能远远大于市场需求肯能购买了,从生产端就是到那先 问題,甚至肯能过剩。否则,问題沒有生产、消费端,就是出在了流通环节。“

生产供给和市场供给的不均衡,存量需求未挖掘

“中国汽车保有量肯能达到2.5亿辆,这是一个巨大的存量市场,当当我们想换车时,时要把手里的车卖出去,否则时要卖一个比较至少的价格才会买新车,二手车市场则承担了你你这个市场供给的角色。”

沈进军认为,流通环节的一大问題就出在生产供给和市场供给的不均衡,换句话说,新车与二手车比例严重失调了。

“当我们国家新车销售22000万辆,但二手车交易量才不到1200万辆,而欧美国家的二手车的交易量都在远远大于新车销售量,比如美国每年二手车交易量是2000万辆,美国的每年新车销售量峰值17200万辆,换句话说,它是用2000万二手车交易量来拉动新车的销售。否则,要怎样盘活存量去拉动增量,从而保证汽车市场可持续发展,这是当我们现在要做的事情。问題的根子就在你你这个地方。”

汽车市场居于根本性改变,消费者体验亟待提升

沈进军认为,流通环节的痛点还居于于4S店。

4S店是汽车流通的核心主体,连接着车厂与消费者,也是汽车流通行业的进化见证。

从1998年由国外引进,4S店你你这个汽车销售的商业模式,到如今肯能走过20余年,这20年实际上也是汽车流通行业从无到有、从小到大,由弱到强的过程。否则行业迅猛发展,市场飞速变化,而4S店却不到及时优化经营理念、提高运营数率。

“在汽车市场发展中,市场上经营的业态、经营的主体、经营的模式要多元化,要有竞争,那我消费者才有挑选,否则4S模式往往较为单一。这不到说是4S店问題,就是在历史发展中汽车产业发展好快了,而销售模式又匮乏创新,形成了你你这个问題。”

另外,如今的汽车产业,也时要将“人”的重要性再次提前。沈进军认为汽车市场肯能迎来了根本性改变:从卖方市场肯能说产品为导向的市场,转入了买方市场肯能说消费者为导向的市场。

否则,流通环节的功能沒有仅仅是汽车产品的流通,更重要的是作为和消费端衔接的重要桥梁,还连接着人与车、人与经销商、甚至人与厂家。而提升数率和用户体验将是4S店今后的发展方向,“以人为中心”的聪慧4S经销模将有益于汽车流通数率的提升。

求解

互联网做助手,并肩推进流通环节数字化

作为上方环节的汽车流通面临着诸多问題,要怎样盘活存量拉动增量,要怎样加强新车、二手车两大市场的互动性,又要怎样优化4S店体验?车市凛冬,急时要一股热流打通汽车流通瓶颈,沈进军认为,互联网将在这次“大变革时代”扮演着重要的作用。

盘活二手车市场:二手车流通的未来是B2B拍卖模式的数字化

沈进军认为,二手车市场流通受阻的一大因为 ,是肯能相比新车流通,二手车缺少从厂家到4S店直接的“批发环节”,否则流通数率极低,什么都有有二手车流通往往时要采用拍卖模式,构建这各人 的批发环节。

“新车领域有批发环节,是从厂家到4S店,肯能现在几千万辆不到批发环节,你的流通数率会很低很低。而二手车批发环节就是拍卖平台——二手车流通往往通过拍卖的最好的法子 ,肯能二手车一车一况,不像新车一款车型价格一致,拍卖是有有一种价格发现的机制,不到通过拍卖,让车有买家、有卖家,搭建拍卖平台,价格都还可不还可以真正发现出来。”

当二手车构建了拍卖交易平台后,互联网便都都还可不还可以在你你这个平台施展身手,做出规模。

“二手车拍卖采用B2B模式,上游是车源方,比如做租赁车的金融机构、厂家、置换了一批车的4S店,下游是二手车零售商,你你这个就是互联网技术都在用武之地。B2B,不居于跟消费者居于关系,就是会承担售后服务,肯能卖的是零售商。肯能2C,你你这个模式会非常沉、非常重,互联网公司的优势就先要发挥了。“

搭建了B2B模式的拍卖平台,接下来,互联网工具便都都还可不还可以使得该平台的流程数字化。沈进军认为互联网都都还可不还可以在这方面发挥巨大能量,以有益于二手车的流通。

4S店的革新升级:时要以人为中心的数字化改造

汽车流通时要“变革”,除了需疏通二手车的流通路径,4S店也将需迎来一次革新。

提高运营数率、优化客户体验,构建以人为中心的聪慧4S经销模式,这是4S店的进化目标。沈进军认为都都还可不还可以分为进店前和进店后“一前一后”,也就是回答要怎样获客和留客的问題,而解答这各人问題是互联网的长处。否则,汽车流通产业和互联网产业的结合,肯能极大缓解4S店的你你这个系列痛点。

获客:获客多元化时要生态圈并肩努力

汽车经销中,线索成本不到高,渠道来源不到有限,就是到集中,这使得获客难度不到大。

“现在在汽车领域上方,获客渠道很单一,单一就造成了获客成本高、转化率低,不到一两家肯能不到一家把你你这个市场垄断住了。而互联网的大数据,在法律允许范围内,肯都都还可不还可以分享你你这个给当我们经销商,便都都还可不还可以更好的精准获客。”

此外,沈进军认为汽车厂商也应该积极参与到汽车经销的获客环节,帮助4S店获客。

“当我们怪怪的希望都都还可不还可以厂家也都都还可不还可以帮助导流,肯能你你这个技术是很现成的,比如张三在北京,他你你这个击官网看了奔驰,奔驰网站自然把你你这个信息传递到北京4S店里,至于哪个4S店获得你你这个客户,那是竞争。否则时要把客户导过来,这是不到成本的,是厂家都都还可不还可以做的事情。”

“要怎样都都还可不还可以让有效的客户进到店里?他都都还可不还可以留下是4S店的本事,都都还可不还可以进来4S店不到你你这个本事。”沈进军认为,在获客这件事上,时要更多的生态圈内参与者并肩努力,时要互联网、整车厂的支持,怪怪的是对于众多的汽车厂商,时要转变思维,大力支持4S店变革、同消费者更好地交互。

留客:借助互联网的数字化工具箱,提升数率和客户体验

获客是地基工程,完成从0到1的获客后,留客的学问更多。

“肯能今天大多数消费者一定会在互联网肯能移动互联网上方,消费习惯居于了巨大的变化,对于你你这个变化4S店要怎样满足当我们需求,这要求当我们好快作出改变,否则结合互联网的数字化工具对4S店进行改造。”

沈进军认为,4S店改造的关键在于要怎样能提高运营数率和改善客户体验,他认为在此过程中,时要互联网的“数字工具箱”进行助力。

“比如售后服务,在你你这个客户的质保期内,你要怎样都都还可不还可以维系跟他的关系,这就时要最简单的小线程池池等互联网工具,让人定时提醒他——别看这是很微小的事情,否则这是很关怀的事情,你你这个这类情一定都时要。着实就是句子:当我们要怎样利用互联网工具都都还可不还可以增加客户黏度。当我们都在汽车,他老电话骚扰你着实不舒服,否则他不理你也着实不舒服,什么都有有那先 样的有效沟通更重要。

又比如售后服务或二手车交易,肯能客户是散居,你让客户经理专门盯几百人盯不过来,他时要要有工具,肯能过去有一这各人 盯六个,我时要非常多客户经理,今天肯能三一个够了,肯能我有微信工具,效果提升、客户黏度有了,运营成本也降低了。“

汽车流通领域,互联网的最大功效是提高数率

沈进军认为,汽车流通行业的数字化升级时要互联网科技的助力。

“着实按照过去经济学的理论,流通就是一个方面,一个是商流、一个物流,现在当我们说那先 信息流、资金流着实都饱含这各人上方。商流就是物质交换,就是买东西,你进商场就是商品交换的过程,物流就是把你你这个商品从甲地运到乙地,先有商流再有物流。肯能物流恰恰时要科技技术,时要节约成本、提高数率,它一定要用科技,什么都有有物流有有一种意义上时要互联网、时要高科技的东西。”

谈到互联网的角色,沈进军认为互联网改造的都在路径,就是数率提升,同样,互联网是助力者,而非颠覆者。

他以4S店进行了举例:

“最近几年有的人说4S店会被颠覆掉,怪怪的是从2014年涌入血块饱含互联网基因的电商平台开始英语 英语 。否则汽车的产业链是主机厂、4S店、消费者,短的不到再短了,肯能把4S店摘掉了,售后服务不到人做。否则电商一出来,它恰恰是跟4S店一样的环节,并不到缩短,什么都有有数率着实并不到提高。

4S店属于重资产的业态,至少三甲医院,三甲医院看病一定比社区医院贵,他设备好、人员好等等,4S店也是不到,4S店给车看病的,道理是一样的,当我们还有街边店、社区维修厂也都居于,什么都有有盐晶 造成它的资产怪怪的,当我们说互联网轻资产,轻资产都都还可不还可以卖东西,让人卖茅台,否则不到否卖汽车,肯能售后服务不到否轻的。否则,互联网改造的都在路径,就是数率提升,这也是互联网对于汽车流通最大的功效。当我们现在要变,否则变的都在把4S店拆分掉,就是借助互联网工具让4S店脱胎和换骨。”

沈进军在与腾行智库的对话过程中,谈到汽车流通领域的几大痛点,一是新车和二手车数量失调,缺少互动性,时要盘活存量拉动增量,时要注重对二手车拍卖平台的建设;另外一方面,4S店作为消费者的直接触点,也时要进行“以人为中心”的数字化改造,简单的渠道销售会有比较高的可替代性,而被信息化助力的以人为中心的服务能力,让消费者粘性提高,会不断为品牌增值,也会有益于与车企之间互相依存关系长期良性发展。给消费者带来连贯的、便捷的线下服务体验,将是汽车经销体系的发展趋势。

汽车经济肯能从卖方市场转入买方市场,从产品为导向的市场转入以消费者为导向的市场。未来的汽车流通领域,抓住用户购车、用车、换车的需求、对用户全生命周期进行高效的数字化运营日趋重要,车、店、厂都亟需围绕着“人的需求”你你这个核心点进行数字化升级。并肩,汽车流通产业的数字化,也时要车厂、经销商、互联网、科技企业并肩携手,构造生态。

从1986年至今,沈进军肯能在流通行业深耕200余年,见证了汽车从生产资料演变成消费品,以及汽车流通领域的从0到1,不断壮大,他也剖析了汽车流通对于整个行业的意义。

“让人解释一下流通重要性,一方面会引导生产、一方面会指导消费。着实这是怪怪的重要的环节,否则在当我们国家过去,肯能长期居于计划经济下,重生产轻流通,肯能当我们不知道那先 叫流通,说流通当我们以为就是物流,着实真的都在。”

汽车流通是汽车产业的上方环节,也是整个产业的筋脉,阻塞之下,产业难有回春之势。

大变革时代,汽车流通产业能为车市寒冬输送些那先 ?

你说那先 是产业回暖的方向与信心。